CIRCUTOR millora els seus processos de vendes amb Dynamics CRM

Cas d'èxit

CIRCUTOR és una multinacional espanyola dedicada a la fabricació i comercialització de productes destinats a l'eficiència energètica, la mobilitat elèctrica, l'autoconsum i les energies renovables. Buscava una solució que els permetés agilitzar i millorar la gestió dels seus processos de vendes, màrqueting i servei al client, així com poder compartir més fàcilment i millorar l'anàlisi de la informació referent a clients i productes. La solució seleccionada per això va ser Microsoft Dynamics CRM, i ABAST el soci tecnològic que van escollir per dur a terme el projecte d'implantar el CRM, ajustant-ho a les seves necessitats i integrant-lo amb el seu ERP.

Vegi aquest cas d’èxit en vídeo

Un dels valors en què CIRCUTOR basa els seus models de treball és la proximitat i complicitat amb els seus clients, distribuïdors i proveïdors. La idea d’implantar un CRM va sorgir de la necessitat de fomentar encara més aquesta relació de proximitat amb el client, veient aquesta eina com un camí per millorar la gestió dels processos que tenen al client com a peça central: vendes, màrqueting i servei post venda.

Dins de la gestió de vendes, CIRCUTOR compte, d’una banda, amb una base de clients consolidada atesa per la seva força comercial. De l’altra, també reben o generen leads i oportunitats de negoci de clients potencials, que han d’avaluar i gestionar per atendre les seves necessitats de la manera més eficient i adequada. En tots dos casos el que es pretenia era aconseguir una concentració de la informació molt més accessible, i dotar de més agilitat als processos per a una consecució de resultats molt més ràpida.

La solució

Segons Oscar Camps, IT Manager de CIRCUTOR, la solució que buscaven havia de complir diversos requisits: havia de ser flexible, escalable i transversal.

  • Transversal perquè havia de integrar els mòduls de serveis, màrqueting i vendes, i dins de l’àrea comercial adaptar-se a la forma de treballar molt diferent de diferents perfils, com ara la força de vendes que està treballant fent visites al carrer o els comercials interns, cadascun amb necessitats concretes.
  • Escalable perquè CIRCUTOR està immers en un procés de creixement i expansió que feia preveure que en breu es tinguessin que augmentar el nombre de llocs amb accés a l’aplicació.
  • I flexible perquè havia de ser capaç d’adaptar-se les seves necessitats específiques i també poder integrar-se amb el seu ERP actual, que és SAP.

La solució escollida finalment va ser Microsoft Dynamics CRM, que a més d’aquestes tres característiques aportava una gran usabilitat.

Per a Òscar Campos, un altre factor clau per a l’èxit del projecte era l’elecció del partner. CIRCUTOR va escollir a ABAST, recomanat per Microsoft, com integrador preferent per al sector Indústria. Segons ell mateix comenta: “vam descobrir que era expert en molts altres àmbits i aquest avantatge l’aprofitem per prendre idees que mai vam tenir en compte abans de començar el projecte“.

img_cs_circutor_01_600
img_cs_circutor_04_600

El projecte

Un dels requeriments que CIRCUTOR va fer a ABAST per a la solució final va ser que tota la informació bàsica i important d’un client pogués mostrar-se en una única pantalla, per poder tenir així una visió global ràpida i molt intuïtiva del client. Un altre, com ja s’ha comentat, era integrar Dynamics CRM amb el seu ERP SAP per poder compartir i explotar la informació de forma consolidada des d’ambdues aplicacions com ara consulta d’estoc, comandes i factures.

La durada del projecte desenvolupat per ABAST va ser d’uns 5 mesos, incloent la presa de requeriments, la instal·lació del producte, la personalització per adaptar-se als requeriments de CIRCUTOR, la integració amb l’ERP, un desplegament gradual de la solució en diferents àrees, així com la formació d’un tècnic de CIRCUTOR perquè pogués actuar com a administrador.

Beneficis

Francesc Fornieles, Global Product Marketing Manager de CIRCUTOR, esmenta que el benefici principal de la implantació de Dynamics CRM, des del punt de vista de vendes, és el poder proporcionar un gran nombre d’eines a la força comercial perquè els venedors, que normalment estan al carrer fent visites, puguin fer una gestió molt més autònoma dels seus clients. El CRM els proporciona més agilitat en els processos i independència per a realitzar gestions amb els seus clients sense necessitat d’haver d’anar a les oficines centrals o als seus propis despatxos.

Francesc Fornieles destaca, com un altre dels avantatges importants, l’ajuda que els brinda Dynamics CRM per detectar possibles oportunitats de venda creuada (cross-selling). El CRM permet analitzar el comportament de compres dels clients per determinar si se’ls pot oferir altres productes complementaris dels que ja compren habitualment.

Assenyala també la importància de tenir la gestió de postvenda integrada dins de la mateixa aplicació, de manera que tant màrqueting com els products managers i els mateixos venedors poden veure quines són les incidències que es produeixen. Això els permet, per exemple, identificar quines són les incidències més recurrents en un determinat producte i prendre mesures per millorar la qualitat, poder actuar per minimitzar l’impacte d’un incident puntual, i, en general, donar una resposta molt més ràpida al client davant de qualsevol problema que pogués ocórrer en el procés postvenda del producte.

Finalment, subratlla que encara que els inicis de la implantació d’una solució CRM solen ser una mica durs, per l’habitual resistència al canvi per part de les persones implicades en els processos, els usuaris han anat acceptant i variant la seva percepció en veure que realment és una eina realment útil en el seu dia a dia, perquè els permet reduir molt el temps de gestió i els facilita totes les seves tasques.

img_cs_circutor_05_600
img_cs_circutor_03_600

Sobre CIRCUTOR

CIRCUTOR, amb més de 40 anys d’experiència, disposa de 6 centres productius a Espanya i la República Txeca que treballen en el disseny i fabricació d’equips destinats a millorar l’eficiència energètica: equips de mesura i control de l’energia elèctrica i de la qualitat del subministrament, protecció elèctrica industrial, compensació de reactiva i filtrat d’harmònics, recàrrega Intel·ligent de vehicles elèctrics i energies renovables.

Les seves solucions són presents en més de 100 països d’arreu del món, i compta amb una cartera de més de 3.000 productes dotats de fiabilitat, robustesa, facilitat d’ús i el més important: innovació. CIRCUTOR disposa d’un equip de R + D + I format per més de 60 enginyers, que treballen dissenyant nous productes per satisfer la demanda del mercat, incorporant les més avançades tecnologies i complint amb els més alts estàndards de qualitat.

logo_circutor_q