Würth, la informació al servei del Venedor

Cas d'èxit

Würth Espanya volia posar la tecnologia al servei del venedor i situar la informació allà on es necessita, amb l'objectiu de facilitar la feina de tota la seva flota de comercials i donar el millor servei als seus clients. Ho ha aconseguit gràcies a les eines SAP Business Objects i la col·laboració d'un partner expert de confiança com Abast Solutions.

Disposar d’una força de vendes de 2.500 venedors a peu de carrer requereix d’una gran infraestructura, d’una visió clara del procés de negoci i d’un ús de la informació excel·lent. Donar servei a 350.000 clients professionals enquadrats en diferents sectors industrials requereix d’un gran coneixement. Servir el 98% de les comandes entre 24 i 48 hores, és una gesta. Manejar un catàleg de venda de més de 100.000 referències a nivell mundial és bastant complicat.

El Grup Würth es va fundar en 1945 en el petit poble de Künzelsau, a Baden-Württemberg, per Adolf Würth. Començant com a empresa majorista de cargols, en l’actualitat el Grup Würth ha passat a ser el líder mundial en la venda directa al professional en sectors tan diversificats com l’automoció i vehicle industrial, el metall, instal·ladors, manteniment, fusta, construcció , agricultura i indústria.

Würth Espanya, present en tot el territori espanyol, comercialitza tot el que serveixi per fixar, unir, enganxar i muntar. El Grup Würth va acabar l’any 2010 amb 62.433 empleats al món, amb un creixement de la plantilla d’un 7,9%. La filial espanyola compta amb una plantilla de 3000 persones, de les quals unes 2500 pertanyen a la força de vendes, i es troba entre les majors empreses del Grup Würth després de la central d’Alemanya.

El fonament d’aquest èxit es basa en la voluntat de servei, posant a disposició dels clients el seu amplíssim catàleg de productes i un assessorament complet sobre les aplicacions dels mateixos, oferint així una resposta eficaç a les seves necessitats.

Òbviament, per fer tot això possible els sistemes d’informació que suporten aquests processos han d’estar a l’alçada. Xavier Masats, Director de Sistemes d’Informació de Würth Espanya, va ser plenament conscient de les necessitats de millora i l’any 2007 va contractar a Abast Solutions perquè desenvolupés el nou sistema d’informació de la força de vendes.

Situació anterior

La força de vendes de Würth Espanya partia d’una situació dificultosa a causa del gran volum de l’equip de vendes. Cadascun dels venedors disposava d’un portàtil amb un sistema en local on rebien informació en diferit mitjançant sincronitzacions i fitxers d’informació, tot això amb la complexitat que comporta aquest tipus de sistemes per a una xarxa comercial de milers de venedors. El seu sistema d’anàlisi era molt local i totalment diferit, de manera que només es disposava de la informació de l’última connexió o sincronització, i a més amb una visió molt parcial ja que no era possible veure informació creuada. Així mateix les capacitats de visualització i de l’entorn gràfic eren molt limitades, cosa que tampoc permetia una anàlisi de la informació ni un quadre de comandament per als objectius dels venedors.

Des de la direcció de sistemes d’informació es va començar un projecte ambiciós amb l’objectiu de ser més eficients, reduir costos i alhora disposar de més informació online i més dinàmica per poder ser més competitius.

La força de vendes va ser dotada d’un CRM on-line totalment verticalitzat i a mida per les seves característiques del negoci, complementat amb un sistema per a l’anàlisi del negoci. SAP Business Objects va ser la plataforma seleccionada, ja que oferia l’eines perfectes tant per integrar els seus diferents sistemes com per a la consulta i anàlisi en línia de la informació. Tot això orquestrat per un partner de confiança per Würth Espanya i amb una gran base d’experiència en SAP Business Objects, com és Abast Solutions.

img_cs_wurth_1

El projecte

El projecte va ser dividit en diverses fases. En primer lloc es va abordar la integració de la informació dels seus diferents sistemes (ERP, CRM, expedició i altres) mitjançant SAP Business Objects Data Integrator per disposar de tota la informació reunida en una única visió 360º del client. Va ser també en aquesta fase quan es va començar a crear un Data Warehouse dins de la companyia. Aquesta primera etapa va ser la base per obtenir uns bons resultats futurs pel que fa a la quantitat i qualitat de la informació disponible, així com per proporcionar un temps de resposta rècord en les consultes.

En la segona fase es va tractar el reporting integrat dels venedors. Amb els diferents nivells d’informació necessària de cada client es va crear una visió unificada que reunia tota la informació dels clients i les seves vendes de forma totalment clara per al venedor. Aquesta part de reporting i anàlisi es va fer amb SAP Business Objects Webintelligence. També en aquest període es van crear llistats de top vendes de productes, clients i propostes de venda de productes per clients mitjançant tècniques de cross-selling i up-selling d’acord amb la informació disponible.

A la tercera fase Abast Solutions va dissenyar un quadre de comandaments per als venedors de SAP Espanya i els seus responsables. D’aquesta manera, mitjançant SAP Business Objects Xcelsius (Dashboard), podien comprovar quins eren els seus objectius i el grau de compliment d’aquests. Es va habilitar una pestanya per a la simulació de compliment d’objectius en funció de diversos paràmetres. Aquest quadre, diferent segons perfils, dóna una visió global i posa en situació al venedor respecte el compliment d’objectius de facturació, de marge i altres paràmetres de valoració.

Beneficis

Alguns dels avantatges que Würth Espanya ha aconseguit gràcies a la implantació dels sistemes de BI de SAP Business Objects són:

  • Visió integral 360º de la informació dels clients i vendes.
  • Informació on-line i actualitzada en tot moment.
  • Millores de gràfics i visualització de la informació. Major comprenssió de la mateixa amb només un cop d’ull.
  • Capacitat d’anàlisi i d’aprofundir en la informació disponible.
  • Disponibilitat d’un Data Warehouse corporatiu per expandir totes les capacitats de reporting, anàlisi i quadres de comandament a altres departaments i àrees de la companyia.

Segons Xavier Masats, Director de Sistemes de la Informació de Würth Espanya, aquest projecte ha permès que els Sistemes de la Informació participin de forma directa i activa en el nucli del nostre negoci, és a dir, en les vendes i en el servei als nostres clients.

Futur de la plataforma

A dia d’avui s’estan expandint noves àrees d’informació per a altres departaments de Würth Espanya com són els departaments de compres, finances, logístiques per a tot el reporting i anàlisi, així com un quadre de comandament per direcció general.

També s’està geocodificant la informació per integrar-la en el reporting i anàlisi de clients amb la seva visualització en mapes per poder fer anàlisi dels clients segons volum de vendes i la seva posició geogràfica.

logo_wurth_q