La sucursal espanyola de Knauf, el major fabricant del món de plaques de guix, ha confiat en Microsoft Dynamics CRM per millorar els seus processos comercials i dotar a la seva força de vendes de tota la informació que necessita per a les seves visites a clients i prescriptors. ABAST, partner de Microsoft expert en Microsoft Dynamics CRM, va ser l’integrador seleccionat per Knauf per dur a terme la implantació de la solució.
Vegi aquest cas d'èxit en vídeo
Situació inicial i necessitats
Knauf és una multinacional alemanya dedicada a la fabricació i comercialització de sistemes de construcció en sec que tenen com a base el guix. Com altres empreses del sector auxiliar de la construcció a Espanya, un dels reptes als quals s’enfronta és promoure un canvi de paradigma en la manera de construcció, que a Espanya ha estat sempre molt tradicional, cap a un model més industrialitzat. Per a això, els cal fer arribar a tot el col·lectiu de possibles prescriptors dels seus productes, entre els quals trobem arquitectes, enginyers, dissenyadors, etc., tota la informació sobre les possibles solucions que puguin donar resposta al que aquests necessiten en un moment donat.
Requerien, per tant, dotar la seva força de vendes d’una eina amb la qual poguessin tenir accés en tot moment a informació actualitzada dels productes. Però no només això, sinó també donar-los accés a tota la informació referida als seus prescriptors i clients, sobre les persones i les empreses que gestionen cada projecte. Tenien clar que per a això necessitaven un CRM.
Luis Alfonso Serrano, Director TI de Knauf GmbH Sucursal a Espanya, ho explica d’aquesta manera: “La tecnologia ha d’anar lligada molt estretament al negoci i aportar solucions a les necessitats en cada moment. Una empresa que vol tenir una relació estreta amb els seus clients i saber el que passa en el mercat necessita que el seu departament de TI li doti d’una eina que li permeti processar tota aquesta quantitat ingent d’informació. És vital utilitzar un CRM perquè no hi ha ara mateix una altra eina tecnològica que ens permeti gestionar aquesta relació amb el prescriptor o el client. ”
La solució
La solució escollida va ser Microsoft Dynamics CRM. Luis Alfonso Serrano detalla així els motius: “Des del departament d’informàtica de Knauf sempre hem tingut en compte diverses característiques per implantar qualsevol eina. Una és el temps d’implantació. El negoci requereix que el període de temps entre que es decideix i es posa en marxa una eina sigui molt curt, i en això Dynamics CRM apuntava com el millor candidat. L’altre és el cost. En els temps que vivim és molt important reduir els costos d’inversió i Microsoft Dynamics CRM ens permetia, amb un cost molt ajustat d’inversió, fer un desplegament en molt poc temps.”
Sobre l’elecció d’ABAST com integrador de la solució, comenta: “El nostre departament de TI és petit i buscàvem un soci tecnològic. No volíem només un partner de Microsoft, sinó un soci tecnològic que fos capaç d’entendre el nostre negoci i el que volíem fer amb Dynamics CRM, i que ens proporcionés les solucions necessàries per aconseguir aquests objectius que buscàvem de temps, cost i usabilitat. La nostra elecció clara va ser ABAST, perquè per a nosaltres és un soci tecnològic que coneix molt bé el nostre negoci i perquè cada vegada que necessitem una adequació o una millora en la solució, ells ràpidament ho entenen i ho aporten.”
El projecte
La implantació de l’àrea de vendes de Dynamics CRM es va realitzar el primer trimestre de 2012 Un dels requeriments de Knauf era que havia d’estar en producció abans de Setmana Santa, i els consultors de ABAST van aconseguir complir aquest termini. L’objectiu era proporcionar informació i permetre reportar a un equip de més de 20 venedors amb gran mobilitat, de manera que es va buscar una solució pensada per al seu ús en una tablet, que permetia aquest accés al CRM en qualsevol moment i lloc. A més, com a part de la informació corporativa provenia de l’ERP, es va buscar la manera d’integrar Dynamics CRM amb el seu ERP SAP.
El projecte va ser un èxit i, després de comprovar els beneficis obtinguts de l’ús de Dynamics CRM en la seva àrea de vendes, Knauf va decidir un parell d’anys després posar en marxa també l’àrea de servei al client. Per a aquesta segona fase, al tenir ja el departament de TI experiència amb la gestió de la solució, els serveis de ABAST es van enfocar a formar l’equip tècnic de Knauf i donar-los suport perquè ells mateixos poguessin posar en marxa aquesta nova funcionalitat.
Beneficis
Els integrants de la força comercial de Knauf estan ara equipats amb iPads des dels que tenen accés al CRM. Això els permet aportar després de cada visita, o directament en temps real, informació al CRM que és vital per a permetre a l’organització prendre millors decisions. A més compten amb informació retrospectiva i actualitzada de cada prescriptor i client, de manera que poden saber abans de cada visita quin ha estat el seu comportament anterior, com és la seva situació en el moment actual, i preveure així també quin pot ser el seu comportament a futur.
Luis Alfonso Serrano destaca que gràcies a la implantació de Microsoft Dynamics CRM amb l’ajuda de ABAST, ara tenen visió de tota la relació comercial tant amb els seus distribuïdors com amb els seus prescriptors. Creu a més que el fet de poder saber en temps real què s’està fent en cada projecte és un avantatge que els diferencia de la competència, ja que al disposar d’una àmplia informació els permet oferir millors respostes a les seves necessitats. “Ens ha permès canviar la nostra manera de treballar dia a dia”, conclou.
Sobre Knauf GmbH Sucursal a Espanya
Kauf és una multinacional alemanya del sector de la indústria auxiliar de la construcció, amb presència a Espanya des de 1989. El grup de persones que van iniciar l’empresa tenien com a objectiu el mateix que ara segueixen perseguint: proporcionar Qualitat, Tecnologia i Confort, centrats en una matèria primera amb qualitats realment excepcionals: el guix.
Ara per ara, Knauf GmbH Sucursal a Espanya és un dels principals fabricants de placa de guix laminat d’Espanya i Portugal, amb una quota de mercat del 35%. Compta amb una Central situada a Madrid més de 12 delegacions comercials, una fàbrica al pirineu lleidatà i una altra prop de Granada. En total més de 200 persones que segueixen i comparteixen la filosofia i l’esperit familiar amb el qual els fundadors del grup Knauf van concebre l’empresa.
Més informació a www.knauf.es
Documents
Cas d'èxit KNAUF (PDF)
Descarregui el fulletó en format PDF del cas pràctic de Microsoft Dynamics CRM per KNAUF
